Особенность российского рынка медицинских услуг заключается в том, что приоритетные позиции на нем имеют медицинская и социальная составляющая, а экономической эффективности обычно уделяется мало внимания.
Дистрибьюторская деятельность, которая заключается в продвижении товаров от производителя до конечного потребителя, может проявляться в различных формах и отношениях. Производитель медицинского оборудования в этом случае имеет возможность сосредоточиться на эффективности производственного процесса, не отвлекаясь на продвижение и продажи медицинского оборудования. Результатом такого сотрудничества становится рост экономических показателей как отдельных предприятий, так и всего рынка в целом. Вот как об этом рассказывает Олег Гриньков, генеральный директор компании МедКомплекс А.В.К.: «Мы являемся организацией, которая оказывает производителю весь цикл услуг при содействии в выходе на федеральный рынок. Уже на протяжении более 20 лет наша компания растет вместе с рынком, использует и продолжает осваивать новый функционал привлечения клиентов. Можно сказать, что мы относимся к национальным дистрибьюторам – так говорят о тех, кто осуществляет свою деятельность по всей территории Российской Федерации».
Основная задача компании-дистрибьютора в части категорийного менеджмента — постоянный анализ ассортиментной матрицы, поиск слабых мест и точек роста. Ассортиментом необходимо управлять так, чтобы он приносил всем сторонам-участникам максимальную прибыль. Категорийный менеджмент сам по себе — дисциплина молодая, она зародилась только в 80-х годах. В Россию это направление пришло в 2000-х через транснациональные корпорации. Российское производство медицинских изделий сейчас развивается: компании видят возможности, которых не было раньше. И именно сосредоточенность на результате и запуске новых линий их основная цель. Продажи и маркетинг можно и нужно делегировать.
Категорийный менеджмент включает в себя многие процессы, которые многим компаниям сложно организовать самостоятельно:
- анализ конкурентной среды;
- составление ассортиментной матрицы;
- поиск поставщиков или производств;
- заключение договоров и ведение документооборота;
- ротация ассортимента;
- контроль процесса закупок;
- ценообразование;
- логистика и склад;
- работа с рекламациями;
«Необходимо гибко реагировать на все вызовы рынка», — уверен Олег Гриньков. – «В пандемию, например, приоритетное направление у нас имела категория «Стерилизация и дезинфекция». В нашем ассортименте в этой категории до сих пор содержится более 200 наименований товаров, куда входит как оборудование для стерилизации и дезинфекции инструментов, так и для дезинфекции помещений. Также высоким спросом пользовалось лабораторное оборудование. Все 2 года пандемии мы полностью обеспечивали спрос наших заказчиков на эти категории товаров, анализируя рынок и имея постоянный складской запас. Когда пандемия пошла на спад, спрос на эти товары перестал расти, и мы начали активно развивать новое для нас направление – стоматологию. И сейчас работаем как с инструментами для стоматологии, так и со стоматологической мебелью, в товарном ассортименте, который сейчас составляет уже 522 товарных единицы. Это направление мы намерены расширять».
Освоение потребительского рынка медицинского оборудования с использованием эффективных маркетинговых методов, ориентированных на дальнейшее продвижение различных видов медицинских изделий, помогает формированию и развитию единой национальной системы распределения медицинского оборудования. И основная движущая сила в этом – грамотная и выверенная дистрибьюция, основанная на принципах качественного категорийного менеджмента, что позволяет сразу реагировать на все вызовы рынка и давать максимальное поле для развития отечественного производителя.
